¿Le sumas 30% al costo y crees que ganas 30%? No es lo mismo. Acá está la diferencia entre markup y margen, la cuenta de cada uno y los costos que casi nadie mete en el precio.
Hay un error de aritmética que cuesta plata en miles de negocios peruanos y casi nadie lo nota: sumar un porcentaje al costo no es lo mismo que ganar ese porcentaje.
Si compras algo a S/ 100 y le sumas 30%, lo vendes a S/ 130. Pero tu ganancia son S/ 30 sobre una venta de S/ 130, y eso es 23%, no 30%. La diferencia parece pequeña en un producto; sobre el año, no lo es.
Markup y margen: dos números distintos
Son las dos formas de mirar la misma operación, y conviene saber cuál estás usando.
El markup es cuánto le sumas al costo. Se calcula sobre el costo.
El margen es cuánto te queda de la venta. Se calcula sobre el precio de venta.
| Compras a | Le sumas | Vendes a | Markup | Margen real |
|---|---|---|---|---|
| S/ 100 | 20% | S/ 120 | 20% | 17% |
| S/ 100 | 30% | S/ 130 | 30% | 23% |
| S/ 100 | 50% | S/ 150 | 50% | 33% |
| S/ 100 | 100% | S/ 200 | 100% | 50% |
Fíjate en la última fila: duplicar el precio no es ganar 100%, es ganar 50%. Es la cuenta que más se repite mal.
La fórmula, por si la necesitas: margen = (precio − costo) ÷ precio. Y al revés, si quieres un margen objetivo: precio = costo ÷ (1 − margen). Para ganar 30% de margen sobre un costo de S/ 100, el precio no es S/ 130 sino S/ 143.
El costo no es lo que pagaste al proveedor
Segundo error, y este vacía el margen sin que aparezca en ningún lado. El costo real de un producto incluye todo lo que hizo falta para tenerlo listo para vender:
El flete y el traslado. Si el proveedor está en Lima y tú en Trujillo, ese costo es parte del producto, no un gasto suelto.
La comisión de cobro. Si aceptas pago con tarjeta o por billetera, hay una comisión por transacción. Sobre márgenes ajustados, se come una parte visible.
La merma. Lo que se rompe, vence, se daña o desaparece. Si de cada cien unidades pierdes tres, tu costo real por unidad vendida es más alto que el de compra.
El impuesto, cuando no es crédito. En el Nuevo RUS no hay crédito fiscal, así que el IGV que pagaste al comprar es costo puro. En otros regímenes se recupera. Esa diferencia cambia el precio al que puedes vender.
Un ejemplo aterrizado: compras a S/ 100, pagas S/ 6 de flete, pierdes 3% en merma y cobras la mitad por billetera con 1% de comisión. Tu costo real ronda los S/ 110, no S/ 100. Si venías fijando precio sobre S/ 100, tu margen real es unos diez puntos menor de lo que creías.
Y encima está el costo de tener el negocio abierto
El margen que sacas por producto tiene que pagar además el alquiler, la luz, el internet, tu sueldo y el de tus trabajadores. Eso no se descuenta producto por producto, pero existe.
La forma práctica de mirarlo: suma tus gastos fijos del mes y divídelos entre las ventas del mes. Si gastas S/ 4,000 fijos y vendes S/ 20,000, tus fijos son el 20% de las ventas. Entonces un producto con 23% de margen te está dejando 3% de verdad, no 23.
Ese cálculo, hecho una vez, suele explicar por qué un negocio con ventas decentes no tiene plata en caja.
Cómo poner el precio, en orden
1. Calcula el costo real, con flete, merma, comisión y el impuesto que no recuperas.
2. Decide el margen que necesitas, no el que te gustaría. Empieza por cubrir tus fijos y súmale lo que quieres ganar.
3. Aplica la fórmula: precio = costo ÷ (1 − margen). No sumes el porcentaje al costo, porque ahí es donde se pierde.
4. Mira el mercado y ajusta, sabiendo qué estás resignando. Si tienes que bajar del precio que te sale, ya sabes exactamente cuánto margen estás cediendo.
5. Revisa los costos cada cierto tiempo. Los precios de compra suben y los de venta se quedan quietos por inercia. Ese desfase se come el margen en silencio.
No todos los productos llevan el mismo margen
Es la parte que más rinde y la que menos se aplica. En un negocio con muchos productos, no todos tienen que dejar lo mismo.
Los productos que la gente compara —los que todo el mundo conoce y sabe cuánto valen— toleran poco margen: ahí compites de frente. Los que no se comparan, los complementos y lo que se lleva por conveniencia, toleran bastante más.
La regla práctica: margen ajustado en lo que atrae, margen sano en lo que acompaña. Es lo que hace una bodega cuando vende la gaseosa casi al costo y gana en el snack que va con ella.
Nuestra recomendación
Empieza por un solo producto: el que más vendes.
Calcula su costo real completo —con flete, merma y comisión—, saca el margen que estás obteniendo de verdad y compáralo con el que creías tener. En la mayoría de los casos la diferencia sorprende, y sorprende hacia abajo.
Si el producto que más mueves está dejando menos de lo que pensabas, ya sabes dónde está la fuga: no hace falta revisar el catálogo entero para arreglar la mayor parte del problema.
Y no subas todos los precios a la vez para compensar. Sube el de los productos que no se comparan, que es donde el cliente no lo va a notar.
Preguntas frecuentes
¿Qué margen debería tener mi negocio?
Depende del rubro y de la rotación: un producto que vendes veinte veces al mes tolera menos margen que uno que sale una vez. Lo que no depende del rubro es que tu margen tiene que cubrir tus gastos fijos antes de dejarte ganancia.
¿Le sumo el IGV al precio o va incluido?
En Perú los precios al consumidor final se muestran con IGV incluido. Lo importante para tu cuenta es si ese IGV es crédito fiscal para ti o es costo, y eso depende de tu régimen tributario.
¿Cómo sé cuál es mi costo si compré el mismo producto a distintos precios?
Necesitas una regla de costeo. La más usada en negocios pequeños es el costo promedio, que suaviza los altibajos.
¿Bajar precios para vender más funciona?
Casi nunca como primera medida. Bajar un 10% el precio con 23% de margen te obliga a vender bastante más solo para quedar igual. Hay palancas más baratas antes de tocar el precio.
Si lo que buscas es vender más sin tocar el precio, empieza por cómo aumentar las ventas de tu negocio. Para ordenar el cobro y saber qué comisión te están cargando, cómo cobrar por internet en Perú. Y para el impuesto que puedes o no recuperar, Régimen MYPE Tributario.