¿Cómo vender en el 2019?

Escrito por Gary Vaynerchuk.

Ventas, ventas, ventas.

Es algo de lo que no hablo lo suficiente, pero es absolutamente la base de mi carrera. Me estoy desafiando a profundizar en 2018, porque es un 1000% la base de los negocios. Y si no lo entiendes, perderás.

Cuando pienso en hacer que algo suceda en el mundo, es decir, vender algo, obtener una donación, ser votado en una elección, sea cual sea la “transacción”, siempre desgloso mi estrategia en ventas y marketing. Obviamente, y para cualquiera que lea esto, sabes que dedico una enorme cantidad de tiempo a hablar sobre la marca, la importancia del marketing, la conciencia y la atención que a veces te distrae de mi base en las ventas. El marketing y la marca son solo una parte de la ecuación. En última instancia, necesitas facilitar las transacciones si quieres permanecer en el juego. Los números no mienten y las ventas son absolutamente la base de su negocio. Simplemente no hay otra manera.

Así que hay algunas estrategias, tácticas, aprendizajes y paralelos interesantes y probados acerca de "cómo vender" que quiero compartir con ustedes. He sido un vendedor toda mi vida, desde puestos de venta de limonadas hasta la venta de tarjetas de béisbol, vinos y multimillonarios en VaynerMedia. Puedo decir con seguridad que en los últimos 35 años he visto una gran cantidad de productos. He vendido a las masas y a algunos de los directores de marcas y directores de marcas más importantes de CEO de Fortune 100 que buscan optimizar su retorno y mejorar su ROI.

La vulnerabilidad con el marketing es que a veces puede estar muy arriba en las nubes y nadie entiende el KPI directo. ¿Cuál es la transacción? ¿Dónde está la venta?

Entonces, en eso quiero centrarme, porque creo que mucha gente aquí podría tener mucho más éxito si eliminaran algunas cosas importantes.

POR QUÉ NO PUEDES HACER CRECER TU NEGOCIO

# 1 La pereza. Hay muchas deficiencias cuando las ventas son automatizadas. En la mayoría de las empresas, es una conversación de alto contacto 1-1 en la que está intentando aportar valor a la otra persona. No es un bot de mensajería de LinkedIn el que hará el truco.

# 2 Estar atado por la visión idealista de cómo hiciste tu dinero en el pasado. ¡El mundo está cambiando! Y la forma en que tuvo éxito ayer definitivamente no será la forma en que tiene éxito hoy. Debe mirar hacia adelante y volverse absolutamente poco romántico acerca de lo que hizo en el pasado que lo dejó "aquí".

Lo único que más me apasiona, y creo que muchos de ustedes y chicas que están leyendo esto pueden estar de acuerdo, es que en el panorama de las ventas, toda la comunicación en nuestra sociedad ha tenido un cambio fundamental en la última década.

La tecnología ha cambiado la forma en que vendemos, y la mayoría de sus acciones como vendedores no están enraizadas en esa realidad. ¡Todo está ahí fuera, solo tienes que salir y tomarlo!

VENDER ES SOBRE PRESTAR ATENCIÓN

Has escuchado esto antes, pero eso no significa que no sea cierto. Tu religión en ventas tiene que ser atención. Antes de siquiera pensar en cómo vender su producto SaaS o su vino, su agencia o su libro, o lo que sea, debe comprender dónde está realmente el consumidor.

¿Dónde pasan las personas su tiempo? ¿Es LinkedIn? ¿AdWords de Google? ¿Email? ¿Gorjeo?

¿Está en un evento? ¿En Youtube? ¿Un juego de deportes? ¿Su oficina en el centro? Dime dónde están realmente y, lo que es más importante, a dónde van sus ojos y oídos. El increíble arbitraje de Internet ahora le permite realmente "saber" más que nunca acerca del consumidor final y luego reaccionar a esa información para llegar a cualquier persona en cualquier momento. No importa si son el CMO de BMW o Rick el carpintero en Hunterdon New Jersey. El 99% del tiempo su cliente será accesible y se podrá buscar en línea. Y para aquellos de ustedes que no saben, los consumidores ahora pasan 10 horas al día frente a su pantalla con aproximadamente la mitad de ese tiempo en un dispositivo móvil. Claramente el internet, y nuestras cajas negras brillantes tienen nuestra atención ?

COMO GESTIONAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES. LA AUTOMATIZACIÓN NO ES LA RESPUESTA A TODO

Una cantidad asombrosa de personas que lean este artículo no tendrán tanto éxito en las ventas, porque no están dispuestos a trabajar lo suficiente. Les encanta la automatización. Les encantan todas estas herramientas, y los robots, y las respuestas automáticas y las aplicaciones y servicios y las startups y CRM que creen que van a resolver el problema. Pero la verdad es que las ventas son sobre personas. Tienes que construir relaciones primero. Tienes que ponerte en el lugar de tus clientes y empatizar con su posición. Ninguna aplicación te va a enseñar eso.

Las relaciones reales toman tiempo real. Tendrá que pasar horas tratando de interactuar, participar y proporcionar valor para ganar. Por suerte, a través de las redes sociales e internet, puedes hacer precisamente eso. Puede crear y distribuir contenido, puede buscar empleados por título o nombre, puede identificar a los clientes por ubicación geográfica o personas que les gustan los productos que se ajustan a su nicho. Toda la información está allí, solo tienes que conectarte y averiguarlo. Soy tan optimista como cualquiera en AI y CRM y en los robots de mensajes, pero esas cosas solo te pondrán en la tercera base. Es tu inteligencia emocional, tu tacto y tu esfuerzo humano sin escalar lo que te lleva a casa.

TRABAJO DE VENTAS B2B DE LA MISMA MANERA

El problema que creo que la gente encuentra cuando consumen mi contenido es que no piensan de qué hablo sobre los mapas para las ventas B2B. Estoy operando un negocio de ingresos de 150 millones de dólares, por lo que el 90% de mi tiempo lo dedico a vender B2B. Es mi pan y mantequilla como empresario, y el motor que impulsa a mi agencia de marketing / compañía de 800 personas VaynerX.

Lo único que mucha gente no se da cuenta es que las mismas tácticas para B2C se aplican al entorno B2B. De hecho, creo que en realidad es mucho más fácil vender B2B que B2C. Con plataformas como LinkedIn, puede literalmente filtrar por sector, título de trabajo, ubicación o empresa para encontrar exactamente lo que está buscando.

Si es una agencia en Nueva York, puede ir a LinkedIn, escribir en la ciudad de Nueva York y filtrar por perfiles que tengan el título "Promotor o Marketing" en su titular.

Envías 1 mensaje gratis a través de InMail, y ahora tienes la bola rodando. (tenga en cuenta a la gente el spam en LinkedIn y el correo electrónico todos los días de la semana. La clave es, que su mensaje de apertura aporte valor en lugar de extraerlo). Es decir, comience la conversación con una golosina gratuita que pueda ayudar a su negocio diciendo: ¿Pensé? "¿Estás dando valor en vez de decir" ¿Puedo verte para que te venda algo? ", que está tratando de establecer algo que me aporte valor.

Y lo mejor de B2B es que casi siempre hay un rendimiento desproporcionado. Puede vender alcances por cientos de miles de dólares o incluso millones al convencer a 1 tomador de decisiones clave dentro de una sola compañía. No necesita a 20,000 personas para decir "sí" como lo haría si estuviera vendiendo camisetas o un libro. Necesita 1 CMO para acordar que su agencia será su nuevo AoR y usted está listo para las carreras.

LA VENTA ES SOBRE RELACIONES E INVESTIGACIÓN

Como cualquier otra cosa en la vida, creo que se trata de trabajar, proporcionar valor, construir relaciones y hacer la investigación. Hoy en día, puede aplicar las mismas tácticas de creación de su marca o perfil personal para vender a alguien en el espacio B2B. Una vez que haya encontrado su página de LinkedIn, tómese un segundo para ver si tienen un Instagram o Twitter. Investigue y entienda lo que les importa y lo que consumen.

El secreto de las redes sociales es que todos están publicando contenido sobre lo que aman, lo que les importa, cuáles son sus intereses o lo que intentan lograr GRATIS. Encuentra la página de Twitter de alguien y mira lo que comparten. ¿Están publicando sobre deportes, comida, películas o música? ¿Están re-twitteando contenido de un amigo personal u otro cliente tuyo? ¿Están tuiteando fotos de su luna de miel o tal vez de su perro? Trate de tener una idea de lo que hacen para que pueda interactuar y participar.

Comience a ver su contenido, responda, reenvíe e intente proporcionar valor.

Ellos aman a los New York Jets y tú también? Comenta sobre el touchdown de Quincy Enunwa la semana pasada. Esto crea conciencia y el comienzo de una relación. Sin pedir nada a cambio, comienza a aportar valor.

Responde tweets cuando tengan una pregunta, y una foto cuando tengas tiempo. Todo esto realmente importa.

Es posible que algún día solo hagan clic en su perfil y vean que usted es un representante de ventas o un vicepresidente o una persona de biz / dev en una empresa. Es posible que solo necesiten sus servicios, que es cuando usted o ellos llegan.

Vaya suave, proporcione valor, proporcione valor y construya relaciones. No puedo decir lo suficiente cuántas veces he ganado grandes negocios a través de Twitter.

Hice un seguimiento de los CMO, seguí su contenido, participé, me gustó, comenté y contesté, establecí una relación durante un período de 3-5-9 meses que me abrió la puerta para discutir o ganar su negocio en algún momento. También es una oportunidad para mí para ayudarles a contratar talento, o para darles información sobre nuevas plataformas, porque el mejor juego de ventas juega para siempre. La razón por la que lo he hecho tan bien en ventas es porque no hago las cosas con la expectativa de una devolución. Hago cosas para proporcionar valor, no importa qué.

Es la misma tesis que se describió en mi segundo libro de negocios, The Thank You Economy. Es la noción de proporcionar tanto valor por adelantado a un individuo, que realmente puede ser culpable de comprar mierda, especialmente si todas sus acciones se basan en no esperar nada a cambio. Cuando la energía de tus tácticas es convertir, lo más probable es que pierdas. Cuando su energía sea para generar valor de manera desproporcionada y dejar que las fichas caigan donde puedan, usted ganará. Cambiará tu comportamiento, cambiará la energía de la ejecución y cambiará tu juego.

NO PUEDES VENDER LO INVENDIBLE

Uno de los aspectos más fascinantes de las ventas, que la mayoría de la gente no entiende, es que, en verdad, no se puede vender lo que no se puede vender. Cuando trato de entender el ecosistema y analizar por qué las personas no ganan, es porque han creado una enorme barrera mental para asociarse con la marca correcta o para vender a un CEO específico. La verdad es que el mundo real no funciona así, y no puedes ser romántico acerca de quién te da la oportunidad. Hay un millón y una de las razones por las cuales una determinada compañía o ejecutivo no trabajará con usted. Incluso si su producto es 10 veces mejor que la competencia. Tal vez su cuñado está casado con el CMO de su agencia interna, o los inversionistas en su compañía tienen una larga relación con compañías en el medio oeste. O tal vez tienen compromisos de varios años y no pueden romper su contrato. Tienes que ser práctico cuando se trata de ventas y tienes que estar dispuesto a aprovechar las oportunidades justo delante de ti.

Por supuesto, quiero trabajar con todas las marcas de Fortune 100, pero debido a la dinámica del mercado y las políticas complicadas que están en juego, es más fácil decirlo que hacerlo.

Entro a todas las reuniones de negocios sintiéndome masivamente optimista de que la persona del otro lado me va a comprar. Y cuando no lo hacen, inmediatamente me "reviso". No soy romántico al respecto.

Simplemente no tiene sentido perder el tiempo tratando de vender a alguien que se opone. Es la misma razón por la que los CEO de las empresas que cotizan en bolsa no realizan inversiones que perjudiquen el precio de sus acciones, en el año en que operan. Esto no es necesariamente algo malo, es solo la verdad, y si quieres tener éxito en los negocios necesitas dejarlo pasar.

Deje de debatir o "convencer", y deje que la historia y el mérito sean los jueces.

BRANDING ES LA MEJOR MANERA DE VENDER

Muchos vendedores no piensan en la construcción de marca. Piensan mucho sobre cómo convertir a las personas en una llamada telefónica o en una reunión en persona. Pero no piensan en la relación a largo plazo que se puede formar a través de la marca.

Por ejemplo, puedo mandar altas tasas como orador porque no vendo mis cursos de audiencia. No vendo gente en grupos de cerebro. Por eso tengo tantos que están dispuestos a venir y pagar por un boleto de la conferencia para escucharme hablar, y por qué los eventos están dispuestos a pagarme tanto. Construí una marca personal.

Las empresas más grandes del mundo en realidad no venden. La marca Think about Apple, Tommy Hilfiger o Mercedes Benz. Hay una cierta imagen que le viene a la mente cuando piensa en sus productos, y eso es lo que finalmente lo impulsa a comprar. No es un embudo de ventas.

ADÁPTATE NO TE QUEJES

Chicos, el mercado es el mercado.

Y el hecho del asunto es que no llega a dictar dónde el consumidor gasta su tiempo, dinero o atención.

Se remonta a la misma idea de marketing en el momento en que vivimos.

Tienes que usar la herramienta adecuada para el trabajo.

No puedes decidir lo que los jóvenes de 13 a 25 años quieran hacer con su cabello, su ropa, sus cuerpos, sus teléfonos celulares, sus amigos, su tiempo o su dinero. Solo hay que observar y reaccionar.

Si deseas ganar en ventas, debes ser absolutamente poco romántico con respecto al comportamiento del consumidor. Necesitas observar, analizar y adaptarse a donde realmente está el consumidor. Nadie puede negar que las redes sociales ocupan nuestro tiempo.

Si cada chico de 14 años de edad en América pasa 8 horas al día en Instagram, que así sea. No vas a ganarle al mercado. Solo tienes que aceptar la verdad y adaptarte a ella.

Y si eres inteligente y entiendes que no tienes control sobre EL MERCADO, entonces comienzas a pensar en dónde está el potencial al alza. No hay nada que pueda hacer sobre el hecho de que a las personas les gusta tomarse selfies. No importa lo que yo piense en las redes sociales y sus efectos positivos o negativos en los jóvenes. No importa qué valor de juicio le pido.

Ahora, al contemplar eso, ¿cuál sería una buena idea de negocio para arbitrar esas oportunidades? Así es exactamente como nació Snapchat. Es la verdad y no hay nada que puedas hacer para detenerlo.

Si quieres ganar, debes ser práctico con tu comprensión y ejecución. Tienes que ir donde realmente está el consumidor y usar las herramientas adecuadas para llegar a ellos. Si sabe que 2.1 mil millones de personas pasan su tiempo en Facebook ... Es hora de considerar la publicación de un anuncio de Facebook. Si eres una empresa de moda que juega con su estética, tal vez sea el momento de crear una cuenta de Instagram y tomarla en serio. Si eres un CMO B2B de una agencia, LinkedIn es el lugar al que debes ir.

Si te diriges a personas de más de 30 años, ¡el correo electrónico aún funciona!

Debe averiguar dónde están realmente las personas y desplegar toda su energía para arbitrar esa oportunidad.

Y cuando las mareas cambian ... Sigue adelante. Tienes que aprender a ser poco romántico acerca de si es Facebook hoy o Snap mañana. Ya fuera Vine o Tumblr o Vidler al principio, y ahora es Instagram, HQ, Anchor o Musical.ly.

Ese es mi consejo, ¡eso es lo que necesitas hacer!